房产销售小技巧

时间:2024-02-22 17:40:44
房产销售小技巧

房产销售小技巧

房产销售小技巧?对于销售技巧是必须的,每种销售都有属于它们独特的介绍方式,以及销售方案,今天我们来说说房产是如何销售的,房产销售小技巧?相信了解这些你会对房产销售有一个全新的认知!

  房产销售小技巧1

第一招、调动情绪

良好的情绪是销售成功的关键,比如保持着热情和积极的状态,不仅能给客户留下一个好的印象,也能在销售过程中不知不觉的调动起客户的情绪,让客户也对整个销售过程充满期待和耐心。

第二招、建立信赖感

信任是成交的基础,一般客户都只想和自己信赖的人交流和沟通,所以多和客户建立共鸣,更容易获取客户的信赖。同时还要对方能理解的表达方式和对方沟通,才能让客户在一个频道上。

第三招、找到客户的问题所在

信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服。这个时候,要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解产品和回答问题。

第四招、塑造产品价值

客户为什么会愿意付钱,肯定是因为他觉得这房子值得。所以,塑造产品价值就至关重要了。不要只笼统的说房子性价比高,房子值钱,要说出房子哪儿性价比高,哪儿值钱,这样将价值分解出来,只要任何一个点戳到了客户,那客户的购买欲望就大得多了!

第五招、解除客户疑虑

很多客户总是对房产经纪人抱有一种莫名排斥感,因为他们觉得房产经纪人是站在业主那边想要赚自己钱的。还有些客户有些抗拒不肯成交。所以这个时候就要营造亲切感,找到客户的抗拒点。

第六招、成交前踢好临门一脚

临门一脚是非常重要的,这决定了是否可以真正成交。因为很多客户往往在成交的最后的阶段最喜欢犹豫不决,下不了决定买的决心。所以在这种关键时间上,一定要好好的“逼”客户一把,帮客户做好决定。

一般来说可以用要用催促性、限制性的提问,加上营造点危机感,最能让客户快速做决定。比如可以问客户“您是想今天下定还是过两天下定呀,但是最近这套房很抢手,我担心估过几天业主可能就要涨价了,这几天业主还一直问我们是不是报价低了……?”

第七招、作好售后服务

现在已经是服务型社会,很多品牌广为人知不仅是因为产品好,更重要是服务好。现在大家都很看重这类的延续服务。为客户提供的咨询服务,成为客户的顾问,觉得客户后顾之忧,这样才能牢牢抓住一个客户。

第八招、要求客户转介绍

如果你和客户的关系不错,那就可以要求客户转介绍。当你能把客户转介绍来的客户服务好,不仅可以加深与客户的联系,还能拓展新的客源渠道。所以,一定要好好把握这个方法。当然就算未能建立起深厚的情谊,也可以给予一定的回报和利益,让客户觉得对自己有利,会更容易一点。

  房产销售小技巧2

第一,电话邀约。

无论你是从哪一种房地产的,都需要精准的去寻找客户真正的痛点所在,我们原来的电话销售人员,您身边的包括我们市面上的各个地产公司的销售人员,几乎在寻找痛点方面都一般。

对于地产销售,不管哪个行业的真正的痛点,我们原来是不关注的,比如说买二手房的,我们的顾客客户,想寻找房子他干什么?他是要住的,那么其实他最关注的是什么?是他的居住的舒适度,而在这一块我们很多的朋友是没有说的。

举个例子,我们原来的二手房销售人员,当帮客户寻找到某一个方面房源的时候,打电话都是:张哥你好,我是哪个房地产公司的谁谁谁,根据您的情况,我给你寻找了一套房源,您看您这周末有没有时间,我带你去看一下去,我觉得这房子还可以,挺好的。用这种方式邀约客户,往往客户爽约。

如果换一种方式,我改成:张哥你好,我是哪个房地产公司是谁谁谁,您前几天到这儿说了一下情况,我帮您寻找一套房子户型图已经发到您的手机上了,我看了一下这个3室2厅的,他们整个的布局特别合理,像您一家四口正好这三居室,他是两阳一阴。

你站在这个角度大概的描述一下,而且你告诉他,厨房和客厅之间的布局,或者说厨房客厅和卧室之间的布局也特别的舒服,客厅还非常大,就类似的你找到他居住舒适度的角度,给他说一点点东西,这样的情况下,你的邀约对方,我建议您真的建议您,应该过去看一看。用这种方式才能真正的沟通对方的欲望,而且对方也相信你是一个专业的在帮他筛选户型,找他理想的房源的这么一个地产销售人员。

如果你只说很好,或者你认为已经发了户型图了,他能够看到,你错了,户型图那就是几条线而已,是没有感觉的,所以说你用你的嘴巴形容不出来,这是非常关键的,否则的话你的邀约的成功率就会变得非常非常低。

卖普通的住宅,道理是一样的,你要说一下是哪个小区,在什么地理位置,周边的配套设施,你大概的提一下就可以了,因为买房的人大部分都是当地人,你只要说出它的地理位置大家都是知道的,你不用形容那么多,所以说在这种情况下你要马上拐到,或者说引到了我们这个小区的整个的户型结构应该是按我个人认为,在咱们遵义是不错的,你要引到他的整个住宅的内部结构设计上,很多人是没有这样说的,或者说他的楼间距、层高是比较理想的,无论您装修了,居住了,还有它的户型结构都是比较好的,可以选择的面也是比较大的。

销售别墅的,只是说这个地方周边有什么配套了,这个别墅区怎么质量多好了,什么保安安保措施多好了,这是不够的`,你可以形容一下这是仿简欧风格的如何如何,或者说他的他的跃层是什么样的风格?你站到一个的小区风格的角度,多讲一下,他会更舒服,特别是居住的内部环境的风格,你要多下一些力度。我们要让客户产生有效的联想。

第二,带客户去看房子的时候,使用联想法。

这种联想的是我们很多销售人员从来不做的,当然要去看房子的时候就是带着人家走,到那里了,看一看看一看,看看这个屋,看看那个屋,其实这种情况下是无法真正的让客户形成联想的,您完全可以。如果想做到极致,您随身应该带一把卷尺,因为你已经把户型图都已经装到脑子里面去了。

举例,您带着客户到了某一个房子的内部之后,你完全可以说,你看他的客厅的跨度是4米5,如果你知道,不知道也没有关系,把这个大概是多少多少。大概是多少多少这样子的话。如果这个墙边放上一个纵深1米2的一个沙发,就整个的厚度,1米2的沙发,前面还有多少宽度,前面如果放上电视柜,中间还有多大的空间,你帮他联系,当你说到底还有多大的空间,我们在中间活动的时候,会非常方便,您看这个地方,因为我们的整个的客厅的长度是足够的。

所以说那样放拐角沙发的话,拐角形的沙发放在那里以后,我们那边的空间也是足够大的,你让他产生联想,还有进到卧室之后说这个话,这边放上两米的一个床,旁边还可以做一个壁柜,还可以做成隐身的,或者什么样子的,即使是现成的,放在那以后,外面还有多大的空间。而且那里还可以放上写字台,或者是梳妆台,这个非常适合孩子,孩子在这里还可以造一个小的书架,这里可以放电脑桌,你要帮他联想。进到了厨房的话,做灶台的话宽度是多少?这样做的话还有多大的活动空间。

让他真正产生居家生活联想的这些事情,我们很多人是没有做过的,那就是带人家去看吧,你看吧。这是卧室,这是客厅,这是厨房,我们真的没有去做帮客户联想的事情,我建议大家有的时候带上一把卷尺,在必要的时候拿出来去量一下也是可以的,你要对你传统的实物的尺寸有了了解,比如说沙发还有床,它的尺寸是什么样子的,那么放上这些东西以后还有多大的空间,你要了如指掌才可以,这样的话你看房源,客户才真正的有感觉,否则的话是非常非常难受的,本身一个非常好的房子,有可能因为自己不专业造成的客户失去了一份选择的机会,那就是我们的不对了,所以说我们要注意这些。

第三,带客户看房子的过程。

有没有发现我们的销售人员表现得四平八稳,到了那里以后,就告诉客户你看你看这是什么?这是什么?看着好像是特别的大度从容,其实您错了,你真的要想让客户喜欢这个房子,那么你的神态应该是什么样子的,比如说是我的话,我会带着客户,张哥走,我们看一下卧室,他的卧室还没有进去之前,卧室的空间还是可以的,用这种方式的话,你的客户感觉你真的喜欢这个房子,而且真的了解这个,你之前就没有进去过,但是你要研究提前看看它的户型图,知道它的间距宽度,他的整个房间的面积等等,即使你不知道,你要表现出来,对这个房子的喜爱,我们很多人真是太大度从容了,你以为你大度从容,那种慢慢吞吞,慢条斯理,看着非常专业的,这是不行的。

第四,在介绍房源,亲临现场的看这个房子的时候。

一定要有带入感,你的整个形象以及语言的使用要有一种带入感,要真的帮客户联想,如果居住到这里之后,每一个房间每一个角落,你都帮他去联想,在这种情况下,客户的信心才能够起来,这是非常非常关键的一个技能,我们很多人都做了甩手掌柜,你看吧,那意思就是你看吧,您看看这房子如何如何,或者说只是简单的和人家沟通一点点东西,那是根本不够的。

所以说我们要了解客户在寻找房源的时候,其实他也是茫然的,他看到一个毛坯房或者简单的二手房,里面简单的装修,如何重新布局重新改造,他也是一开始只要还没有购买之前,他的心定不下来也是虚浮的,你要帮他联想让他的心安下来,这是我们很多销售人员,包括二手房的,也包括我们卖这种一手房源的,或者卖别墅的道理是一样的,你不要认为他们多专业,一辈子一个人卖不了几套房子,只有卖了房子,至少卖过好几套之后,才能能有感觉,我知道作为一个客户,作为一个想买房子的人,心理上面是怎么去想的,你要挖掘你的客户,内心里面的那点,原来别人没有触动或者很少触动的东西。

第五,阐述你这个房子价值的过程。

我们很多销售人员犯错了,我们这一个房子在做临门一脚的时候,往往会说出一句话来,这个房子有可能过一段时间还得涨价,你也知道现在涨的比较厉害,这种方法其实我可以告诉大家是无效的,或者说还会产生一些负面的效果。

比如说是我话,你吓唬我啊,你是不是在吓唬我,在唬我,这会非常非常的麻烦,所以说你即使想提示对方这一个房子马上要涨价,你要换一种方式。比如说:您放心,房子的升值潜力是很大的,过不了多长时间,这个地方又该升值了。其实你也告诉对方,这个地方要涨价,但是你告诉他,你买了房子以后,绝对是值得的,因为他马上还要升值,现在在不断的升值,站到这个角度,把那种马上要涨价的,你这个意思表达出来对,对方才会舒服。

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